お客様のためにメニューを増やしたのに、ご予約がなかなか増えないということはありませんか？

パーソナルカラー診断、骨格診断、フェイスタイプ診断など基本的な診断メニューは他のイメコンの人と同じように準備している。でも、知人や家族に聞いたらメイクも知りたい、結婚式のドレス選びにパーソナルカラーを活かしたい、１６タイプのパーソナルカラー診断に興味がある、、、などいろいろ案を出してもらえた。

早速ブライダルメニューやメイクレッスンのメニューを追加して、１６タイプのパーソナルカラー診断も学んでメニューに加えた。

どんなお客様にも対応できる準備は整っているから、もっと予約が入るかと思っていたけれど、なかなか予約が増えない。それどころか予約人数も落ち着いてきている気もする。

もっとメニューを増やしたいけれど、これ以上何を増やせばいいのだろうか。

こんなふうに考えているイメージコンサルタントはたくさんいらっしゃいます。
予約人数が落ち着いてきているということもあると、不安になって何かしなければと思い、メニューを増やそうという考える気持ちはとてもよくわかります。

イメージコンサルタントがメニューを充実させても予約が入らない理由

メニューを増やすことで多くの人に対応できる、だから予約が増える、と考えてメニューを増やすイメージコンサルタントはたくさんいらっしゃいます。

ですが、それでもなかなか予約が入らない、と悩んでいませんか？

メニューを増やしても予約が増えない理由はいくつかあります。

１．他のイメージコンサルタントと同じメニュー内容になっている
同じように悩んでメニューを増やしているイメコンさんはたくさんいます。ですからメニューを増やしてもお客様から見ると他のイメコンさんとの差がわからずどのイメコンさんに予約したらいいかわらななくなってしまっています。また、メニューがたくさんあることで自分がどの組み合わせで予約すればいいかわかりにくくなってしまっているということも原因です。

２．メニューがありすぎて選びにくい
メニューが多くなりすぎて、お客様は自分がどのメニューを組み合わせて予約すればいいかわかりにくくなってしまっています。全部受けてみたいけど予算が、、、と躊躇してしまったり、どれがお勧めなのだろう、、、と悩んでしまい、他のわかりやすいイメコンさんにお願いするということも。

３．何ができる人かわからない
あれもこれもメニューにあることで何が特徴なのかわかりにくくなってしまっている可能性があります。もっというとメニューが多いことで特徴がないようにも見えてしまうということです。

せっかくメニューを増やしているのにお客様側からするとこのように迷ってしまうということに。ではどうしたらお客様に自分のサロンの良さを伝えることができるのか、解説いたします。

メニューを増やしても予約が入らないイメージコンサルタントがやるべきこと

たくさんのイメージコンサルタントの中から自分を選んでもらうために必要なことは、差別化の戦略です。

差別化にはいろいろありますが、わかりやすい戦略がターゲットを絞りそのターゲットに向けたメニューを強化させること。何かに特化させて差別化を図り、特徴を出すことでニーズに合うお客様から注目され、その特徴が予約の決定打になります。

基本的なパーソナルカラー診断や骨格診断、フェイスタイプ診断のメニューに、絞ったターゲットに向けたメニューをプラスすることがおすすめです。

いろんな方に注目してもらおうと考えてメニューを増やしたのだと思いますが、実は逆のことを行うことでお客様が増えていきます。

ターゲットを絞ることやメニューを特化させるとお客様が減ってしまうのではないか、と心配する人も多いですが、実はそれは逆効果だったのです。

差別化するための二つの方法

１．ターゲットを絞る

ターゲットの絞り方としては
・フィールドで絞る
・お悩みで絞る
などが特におすすめです。

年齢で絞る、地域で絞るなどよりも、ニーズに寄り添った絞り方である「フィールドで絞る」「お悩みで絞る」の方が注目されやすくなります。
また、起業家で絞る、子育て中のママさんに絞る、婚活に絞るというのは誰もがやっていることですので絞ってもなかなか注目はされません。

フィールドで絞る、という考え方ですが、需要がありそうなフィールドに絞ることがお勧めです。スポーツ、ブライダル、リクルート、コンテスト、演奏家など、まだあまりイメージコンサルタントが参入が少ないフィールドです。

お悩みに絞る、という考え方は、よりお客様の潜在ニーズに刺さりやすくなりますので本気のお客様が集まります。診断だけではなくその後のフォローやプラス１のメニューのおすすめがしやすくなったり、紹介が増えたりもするでしょう。話下手な営業パーソン向け、今年こそ結婚したい人見知りさん向け、もっとお悩みを絞っても良いでしょう。

また、ターゲットを絞ると

２．メニューを絞る・特徴づける

ターゲットを絞れが自ずとメニューも特徴が出てくるものではありますが、それでもあれもこれもとメニューをたくさん並べている方もいらっしゃいます。

メニューを絞るということはメニューを少なくするということではなく、ターゲットに合うメニューをしっかり展開し、誰のどんな悩みを解決してくれるサロンなのかを明確にするということです。

また、様々な診断方法をメニューとして並べるのも逆効果。
例えば、パーソナルカラー診断（４シーズン）、パーソナルカラー（１６タイプ）など、同じパーソナルカラー診断でも種類が２つもあることで、お客様は迷ってしまいます。
※一部のマニアックなお客様意外はパーソナルカラー診断の分類方法を気にしていません！診断の種類を気にされているお客様は１割もいないことはこれまで何千人もの診断をしてきた中で判明しています。

売り手目線ではメニューは多い方がいいと思ってしまいがちですが、メニューは必要なものに絞ったり、ターゲットに合わせて特徴的なものを売りにするということが必要です。

ターゲットやメニューを絞るとご予約が多くなる理由

ターゲットを絞ることで実はご予約のお客様の幅が広がります。
例えば、フィールドをドレスに絞った場合、それに関連するニーズを持った方々もお客様になり、そこからまた関連性のあるニーズへと広がります。

いろんな人に来て欲しい、こんな人にも、あんな人にも、と考えている人は、下の図の周りの部分を追いかけている状態なので発信が薄くなってしまっているのですが、まずはフィールドを絞って発信することで花火のように広がっていきます。

もう一つの例としては、メイクではなく、アイメイクに絞ったことで、顔の中で一番印象を決定付ける目周りにコンプレックスを持っている人から注目され、そこからトータルメイクやファッションなどに広がっていくという例です。

絞ることでパッと広がる、この戦略こそが必要なのです。

ラーメン屋さんで考えてみてください。豚骨ラーメンのお店にもかかわらず、冷やし中華もさっぱり塩ラーメンも、昔ながらの醤油ラーメンも扱っていたら集客できないことは想像できるかと思います。

いろんな好みのお客様を取り込もうとしてメニューを増やすことで、お客様が集まりにくくなります。

逆に、塩ラーメン専門店だったとしたら、女性客が集まるかもしれません。夏の暑い時にでもさっぱりした塩ラーメンを食べに会社員の方が来店するかもしれません。そうすれば、チャーハンやトッピングのコーンなども売れるかもしれません。

このように、一つに絞って見せていくことで、パッと広がるということです。

まとめ

メニューを増やしてもご予約が増えないというイメージコンサルタントがまずやるべきことは、さらにメニューを増やすことではなく、ターゲットを絞り、メニューを整理して必要なものに絞ること。

そうすることで特徴が出ますし、差別化が図れます。

イメージコンサルタントという職業が憧れの職業として人気となっている今、今から差別化戦略を取り入れた人だけが今後はご予約が途切れずに長く活躍できるのです。

あなたはどんな差別化をしますか？ぜひ考えてみてくださいね。

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