お客様にお礼メールや案内を送っているけど、なかなか反応が得られない。お客様からは満足していると言われるけど、次のサービスに繋がらないのはなぜだろう?
これまでたくさんモニターやブログ・SNSで顔を出してきたけど、なかなか繋がらない。もしかしたら、お客様の満足度が足りないのかもしれない。上位サービスを受けてもらうには、特別な案内の仕方があるのかもしれない。
楽しい診断を提供しているとはいえ、お客様には定期的に利用してもらいたい。そこで、定期的なサービス利用に繋がる方法はあるのだろうか。
お客様に定期利用していただければ、売上げも安定しますから、仕事への不安も少なくなります。でも最初の頃は、ショッピング同行に行ってくれるお客様は少ないはず。
そこで、あなたがお客様から定期利用していただけるための方法をお伝えしたいと思います。
お客様に定期利用していただけない「3つの理由」
お客様に定期利用していただける一般的なサービスは[ショッピング同行、クローゼット整理]です。
ただ、これらのサービスを受けていただけないイメージコンサルタントは、お客様のステージや関係性を作れていない可能性があります。以下の3つができていないと、お客様との良い関係が作れず、定期利用に繋がりません。
- 似合わせしか答えられない
- お客様の本当の悩みを聞けていない
- 定期利用サービスが必要なタイミングを伝えきれていない
この3つは、順番通りにできないと定期利用のサービスは売れません。ぜひ自己診断をしてチェックしてみてください。
お客様に定期利用していただけない理由①「似合わせレベルの提案」
お客様に定期利用していただけない原因は、お客様に提案する内容が似合わせレベルで終わってしまっている可能性があります。例えば、カラー診断や骨格診断をしても、それだけで終わってしまう場合です。
似合わせレベルの提案では、お客様が自分自身について将来性や可能性を感じていただくことができません。つまり、ファッションに対してワクワクやドキドキを感じることができなくなってしまうのです。
しかし、お客様が将来の姿に可能性を感じる提案をしていけば、ショッピング同行に行く価値を感じてもらえる可能性があります。それを実現するには、似合わせの基本をお伝えすることは大事ですが、その先にお客様の価値が上がるファッションがあることを伝えましょう。
関連記事:コーディネートのセンスに自信がないパーソナルスタイリストが学ぶべき3つのこと。
お客様に定期利用していただけない理由②「ヒアリング技術」
お客様に定期利用していただけない理由は、お客様が抱える本当のお悩みを把握できていないからです。カラー診断や骨格診断を行う際には、正確な診断はもちろんですが、それ以外にもお客様の本当の悩みや心配事についてもお聞きすることが大切になります。例えば、
- 昔買った洋服が似合わなくなったと感じた
- 周りの人たちが次々と結婚していく中で自分だけが彼氏がいないと感じている
など、様々な悩みがあるかもしれません。
お客様の本当の悩みを把握できれば、どのようなタイミングでどのようなサービスを提供すればよいのかがわかります。良いヒアリングができれば、より良いコンサルティングができます。だからこそ、聴く力を高めて、お客様と深いコミュニケーションを取ることが大切だと思います。
お客様に定期利用していただけない理由③「利用のタイミング」
お客様に定期利用していただけない理由は、適切なタイミングを伝えていないことが原因かもしれません。
お客様は、自分が本当に必要だと感じた時に、サービスを利用したいと考えています。
- 季節の変わり目
- 流行を取り入れたい。と思った時
- 引越し、転職、結婚のタイミング
など、生活に変化があった時に「ショッピング同行」や「クローゼット整理」などのサービスが必要になるでしょう。
定期利用していただきたいという気持ちは理解できますが、お客様にとって本当に必要なタイミングを伝えることが重要です。焦らずに、お客様が本当に必要になるタイミングに合わせて、サービスを案内してあげましょう。
お客様に定期利用していただくための学び
お客様に定期的にご利用いただくためには、単に似合わせるだけでなく、高いレベルの知識と接客技術が必要です。
プロのコーディネート知識とお客様のファッションステージについて深い知識を持つことが不可欠になります。また、より深いカウンセリング技術やお客様との良好な関係を築く接客技術も必要です。
これらのスキルを駆使することで、お客様に定期的なご利用をご提案することができます。
豊富なファッション知識やお客様のライフステージについての知識に加え、高度な接客技術を身につけて、お客様から信頼されるイメージコンサルティングを提供していきましょう。
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