パーソナルスタイリストのビジネス戦略

お客様に定期的に利用していただくために必要な能力

毎回来ていただいたお客様にお礼メールを送って、ショッピング同行の案内を送ってるけど反応がない。

お客様からは『楽しかったです。ありがとうございました。』とは言ってもらえるものの、次のサービスに繋げられないのはなぜだろう?

モニターもたくさんやってきたし、ブログにもsnsにも顔出してるのに、お客様に次のサービスを受けてもらえいない。

  • 満足度が足りないせいかしら。
  • 上位サービスを受けてもらうには、特別な案内の仕方があるのかな。

お客様に診断をしている時は楽しいんだけど。

定期的にお客様に利用してもらう方法ってあるのかな。


定期的な利用が見込めるサービスをしっかりと販売する

パーソナルスタイリストのサービスの中で、定期的に利用をもらえる商品は、一般的なサービスの中では[ショッピング同行、クローゼット整理]でしょう。

ショッピング同行ですと、効率の良い買い方を知りたい人への案内を始め、季節ごとの新作の選び方をご案内することができます。

また、流行を取り入れたい時などにご利用していただけるように提案することもできます。

クローゼット整理なら、引越をする際にご利用いただいたり、転職や再就職の際、結婚して同居するタイミングなど、、

これらのサービスは、お客様の生活に変化があった時にご利用していただくことができます。

その他にも、定期的なご利用をしていただけるサービスを作ることはできます。

ですが、まずはそれらの上位サービスを、しっかりとご案内できるようになりましょう。


診断サービスに継続性がない理由

カラー診断や骨格診断は、タイプ分けを目的とした診断サービスです。

そのため、自分のタイプが分かってしまえば必要がなくなる可能性が高いのが特徴です。

自分のタイプを知りたい方についても、カラー診断を受けて、似合う色を知ることができたら、次に骨格診断を受けてくれます。

でも似合う洋服のタイプが分かってしまえば、もう一度カラー診断を受けてくれることはないと思います。

つまり、このようなタイプ分けのためのサービスは、再利用していただくことが難しいのです。

そうなると、新規のお客様を探し続けなくてはならないですから、新規集客ばかりに集中しなくてはいけなくなります。

定期的に利用できるサービスをしっかりとご案内できれば、お客様も収入も安定します。

ですから、お客様にしっかりとご案内ができるあなたになることを目指して欲しいと思います。

パーソナルスタイリストのためのビジネススクール グレースアカデミーのブログ


他のサービスで補う前に

診断の次のサービスをなかなかご利用いただけないために、その他の技術で補おうとする人も少なくないはずです。

例えば、ウォーキングやマナー、メイクなど。 *イメージコンサルタントの知識として、それらすべてをセットで教えているスクールもあります。

それらの勉強が悪いということではありません。

トータルプランでサービスをご利用していただければ問題ないのですから、あなたに知識や技術が備わることは素晴らしいことです。

でも、他のサービスもご利用していただけないのに、どれだけサービス数を増やしても、結局は新規のお客様ばかりを探すことになります。

診断の次のサービスが売れない根本的な原因は、接客も販売もできていないあなたに原因があることに気づきましょう。

接客と販売ができるようになれば、定期的なサービスをご利用していただけますし、サービス数が増えれば、その分売れることになります。

逆にいうと、むやみにサービス数を増やしても、売れない人はいつまでも売れません。それがビジネス力です。


最初は、むやみにサービスを増やしすぎない

販売の仕方やビジネスの仕組みを知らない人は、むやみにサービスを増やさないことをおすすめします。

理由は、商品を一つも売れない人が、たくさんの商品を扱うことはできないから。

つまり、ビジネスの本質もわからなくて営業力もないのに、サービスを売ることはできないのです。

サービスを売るには、売るための考え方と売り方を知らなくてはいけません。

なぜなら、サービスは商品と違ってコップのように形があるものを、お客様に直接見せることはできません。

そのため、サービスを売るには、お客様の気持ちを理解して寄り添えるようにならなくてはいけません。

それが、サービス業にとって最も大事なお客様視点というものです。

次のサービスが売れない原因は、お客様の気持ちを理解するための接客ができていないのです。

まずは接客から見直してみると、より良い成果が出せるようになると思いますよ。


継続してサービスを受けてもらうために、診断中はお客様の悩みにフォーカスする

カラーや骨格の診断をしている最中に、正しい診断をすることに集中してしまってたら要注意です。

なぜなら、パーソナルスタイリストが正しく診断ができるのは当たり前のことですから。

診断中は、お客様に対するその他の情報を仕入れられるような訓練をしましょう!

つまり、次のサービスを利用していただくためには、カラー診断や骨格診断中に、お客様の本当の悩みを聞き出せすことが重要です。

本当の悩みを聞き出すことができれば、その悩みに合ったサービスをご提案できるようになります。

  • 昔買った洋服が似合わなくなったな。と感じるようになったお客様には、クローゼット整理をご案内することもできます。
  • 周りが次々に結婚をしていくのに、私だけ彼氏もいなくて取り残されている。というお客様には、男の人に声をかけてもらえるようなコーディネートを提案して、より良い買い方(ショッピング同行)を案内することもできます。

このように、お客様の悩みに合わせてサービスを提案することが、商品をお勧めする時の基本です。

お客様の気持ちに寄り添って一緒に考えられるパーソナルスタイリストになることが、定期的な利用につながる行動になります。

正しい診断をすることに集中せず、お客様の本当の悩みを正しく聴きだすことに集中しましょう!それがカウンセリングです。

カウンセリング力を鍛えて、次のサービスを買っていただくための情報をたくさん仕入れられるようになりましょう。


ライフスタイルのコンサルティング

お客様の本来の悩みを聴きだすことができたら、次は、その問題(課題)の原因と解決策を素早く提示しましょう。

  • ファッションでお悩み中のお客様は、クローゼット整理はどれほどできているのだろうか?
  • 洋服の買い方で困っているのではないだろうか?

など、お客様のライフスタイルを想像して、解決策を提案してみると、自然に次のサービスをご案内することができます。

お客様の人生を豊かにするために、なぜそのサービスが必要なのかがちゃんと伝われば、お客様には次のサービスを買っていただくことができます。

このように、お客様の問題や課題を解決するためのコンサルティングを行うことが、上位サービスを買っていただくコツです。


サービスの質は、お客様を選ばない

カウンセリング力やコンサルティング力が高まれば、提案できるサービスは自然に増えます。

応用できるサービスについては、企業向けや百貨店などの企画のように、お客様の対象が大きくなっても変わりません。

それほど、カウンセリング力とコンサルティング力は、仕事を支える基盤になる能力です。

またサービスの質を上げられれば、お客様の質も向上するため、自己ブランディングもしやすくなります。

質の良いサービスを展開して、価値のあるパーソナルスタイリストライフを過ごしてもらいたいと思います。


カウンセリングとコンサルティングは学べます

目の前の診断を正しく行うことで精一杯!という方でも、カウンセリングやコンサルティングを自然にすることができるようになります。

そのためには、カウンセリングやコンサルティングの手法を覚える前に、ビジネスの基礎(本質)を身につけておくことが重要です。

例えば、コンサルティングができるようになるには、お客様目線だけではなく、客観的な目線とそれを補えるだけの知識量と、その重要性の伝え方が必要になるからです。

でも、ビジネスの本質がわかっていないと、余計な知識を身につけてしまったり、自ら不利な条件を選んでしまったり、奇妙なマーケティング手法を初めてしまうことがあります。

そうならないためにも、ビジネスの本質に沿って、ファッションの知識やお困りごとに対する解決の視点を身につけてもらいたいと考えています。

一見、遠回りのように感じるかもしれませんが、結果的に、それがあなたの将来を支え、良い成果を導くことになります。

一人で考えて身につけるのは難しそう。と思われる方は、ぜひグレースアカデミーの講座をご利用いただき、カウンセリングやコンサルティングの知識を身につけに来てください。

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